طراحی افزایش فروش 

 برای افزایش فروش سه راه پیش روداریم:

1 اول افزایش تعداد موارد فروش فردی
2 دوم افزایش حجم فروش به هرمشتری
3 سوم، افزایش تعداددفعات فروش به هرمشتری.

 مدل فروش قدیمی4 بخش داشت:

1 اول ابراز صمیمیت (تحویل گرفتن مشتری)
2 دوم صالحیت دادن به مشتری (شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)
3 سوم سخنرانی برای مشتری (معرفی کالا)
4 چهارم، نهایی سازی فروش (کالا را بخر، مشتری!)

 اما مدل جدید فروش برعکس شده است.

توصیه می شود 40 درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری
30 درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید ( برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید )
20 درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند
10 درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش.

 صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید.

 اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است.

 خوب سوال کنید. سوال ملایمی مثل :

«منظورتان چیست؟»

 به مشتری می فهماندکه شما به درک نیاز او علاقمندید.

( روانشناسی فروش –برایان تریسی )

کانال تلگرامی عشق پول کلیک کنید

چرا وابستگی به یک مشتری بزرگ، استراتژی مناسبی نیست؟

گرچه برخورداری از یک مشتری بزرگ به لحاظ حجم فروش و درآمد ممکن است برای یک کسب و کار مفید و مناسب تلقی شود. ولی به همان صورت ممکن است ریسک بزرگی را هم نیز در برداشته باشد.

تصور نمائید چنانچه یکی از مشتریان بزرگ‌تان تصمیم بگیرد که دیگر با شما فعالیت نکند و به طور کلی با شما قطع ارتباط نماید، چگونه می‌خواهید ضرر از دست دادن او را جبران کنید؟

تقسیم بازار هدف و انتخاب مشتریان از بخش‌های متعدد بازار و همچنین بکارگیری استراتژی بازاریابی مویرگی به شرکت کمک می‌کند که اگر روزی یکی از مشتریان کلیدی به هر دلیلی تصمیم به قطع همکاری گرفت، شرکت آنقدر در بازار نفوذ کرده باشد که بتواند این اتفاق را به سهولت مدیریت نماید.

در مقوله خدمات بانکی یک اصل جالبی با این مضمون وجود دارد:

«سپرده‌های خرد مشتریان، از ماندگاری بیشتری برخوردارند»

به همین دلیل وقتی که یک یا چند مشتری با سپرده‌های درشت، منابع خود را از یک شعبه خارج می‌نمایند، تجربه و مشاهدات نشان می‌‌دهد که شعبه دچار مشکل شده و جبران آن به سختی ممکن است صورت گیرد.

 نکته کلیدی:

وابستگی به یک مشتری بزرگ، باعث می‌شود که شرکت مجبور شود برای از دست ندادن او با شرایطی که مطرح می‌کند،کنار بیاید و امتیازات بیشتری برای آن شرکت در نظر بگیرد. در حالی که با متنوع نمودن دامنه مشتریان، شرکت به راحتی می‌تواند تهدید و ریسک‌ از دست دادن یک (یا حتی چند) مشتری بزرگ را مدیریت و جبران نماید.

@eshghepool