اصول و استراتژی قیمت گذاری

 مانند کسی نباشید که، قیمت همه چیز را می داند ولی ارزش هیچ چیز را نمی داند!
 "اسکار وایلد"

مانند دیگر جنبه های مدیریت، قیمت گذاری و بازاریابی تلفیقی از هنر و دانش است.
علیرغم منعطف به نظر رسیدن بحث قیمت، اصولا تصمیم گیری درمورد قیمت، برگشت ناپذیر است و یکی از پر ریسک ترین( p) از ( ۴p) بازاریابی است.

برخلاف آن چه بسیاری ازشرکت های ایرانی همچنان به عنوان پارادایم فکری خود درقیمت گذاری محصولات و خدمات در ذهن دارند، نقطه عزیمت قیمت گذاری تحلیل جایگاه رقابتی شرکت در بازار و رحجان مخاطب است و نه محاسبات هزینه ای مدیریت مالی.

مارپیچ مرگبار قیمت گذاری
spiral deat pricingg

اگر نماینده خرید مشتری در هنگام خریدبه شمابگوید که قیمت فروش رقیب شمابرای همین کالا بجای ۱۰ دلار، ۸ دلار است و شما نیز به تخفیف ۲دلاری راضی شوید، در اینصورت احتمالا شرایط به اینصورت پیش میرود که نماینده خرید تخفیفی ۲دلاری را کافی نداند و به سراغ فروشنده قبلی برود و از وی بخواهد که کالا را ارزان تر از ۸ دلار بفروشد تا خرید خود را از آنان انجام دهد.بدین ترتیب یک فرآیند رفت و برگشتی آغاز می شود که استراتژی باخت –باخت را برای فروشنده رقم میزند و تنها خریدار نفع می برند.

راه حل :
در مورد بالا باید با چانه زنی خریدار را قانع کرد که تفاوت قیمت بخاطر اختلاف کیفیت و عملکرد محصول است وحتی می تواند کالایی مشابه کالای رقیب را به قیمت ۷٫۹دلار بفروشد! در واقع باید به او بفهماند که هر ارزانی بی دلیل نیست .

در این صورت فروشنده برنده است، چه محصول ارزانتر خود را بفروشد که قیمت آن رقابتی است و چه محصول گرانتر خود را که عملکرد آن رقابتی است.

قاعد بازی:

1 قانون اول:
عادت تخفیف را باکمی غرور جایگزین کنید

2 قانون دوم:
ارزش ارائه شده به مشتریان خود را بشناسید .

3 قانون سوم:
یکی از ۳ استراتژِی ساده قیمت گذاری را به کار ببرید.

4 قانون چهارم:
با مشتریان خود بهتر بازی کنید.

5 قانون پنجم:
برای افزایش سود، قیمت گذاری کنید.

6 قانون ششم:
برای رشد و افزایش انعطاف پذیری در مذاکره، بر محصولات و خدمات خود بیافزایید.

7 قانون هفتم:
رقبای خود را مجبور کنید نسبت به قیمت های شما واکنش نشان دهند.

8 قانون هشتم:

ستون فقرات فروش خود را تشکیل دهید

9 قانون نهم:
حرکت ازقیمت گذاری مبتنی بر تجربه به سمت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

10 قانون دهم:
با اطمینان قیمت گذاری کنید به یاد داشته باشید که شما چه کسی هستید.

کانال تلگرامی ما

https://t.me/eshghepool

موثرترین عبارات تبلیغاتی که باعث افزایش فروش می‌شود

شاید تا کنون به این نکته دقت نکرده باشید اما عبارت‌ها، نقش بسیار مهمی در کمک به مغز برای تصمیم‌گیری در مورد محصولات ایفا می‌کنند. در این نوشتار با برترین جملات تبلیغاتی موثر که باعث افزایش فروش می‌شود و در حقیقت مشتری‌ها دوست دارند در زمان تصمیم‌گیری آنها را بشنوند، آشنا می‌شوید.

رایگان

اگر فکر می‌کنید واژه‌ی «رایگان» بی‌فایده است و بیش از حد از آن استفاده شده، بیشتر فکر کنید. مردم عاشق چیزهای رایگان، عادی و ساده هستند. عملا می‌توانید هر چیزی را به صورت رایگان به آنها بدهید، فرقی نمی‌کند که چقدر کوچک باشد، و با این کار توجه آنها را جلب کنید.

انحصاری

همه دوست دارند در گروهی متمایز از دیگران قرار داشته باشند. وقتی محصولات خود را انحصاری می‌کنید و آن را تنها در اختیار گروهی انتخاب شده قرار می‌دهید، کاری می‌کنید مردم آن را محصول را بیشتر بخواهند. می‌توانید به جای واژه‌ی انحصاری از عبارت‌های دیگری مانند «فقط برای اعضا»، «فقط افراد دعوت‌شده»، «برای نخستین بار»، «کارمندان داخلی» و غیره استفاده کنید.

ساده

زندگی پیچیده است و احتمالا ما نیز بیشتر تمایل داریم که ساده‌ترین راه‌ها را انتخاب کنیم. بنابراین هر زمان که می‌شنویم چیزی ساده است یا انجام آن آسان است، جذب آن می‌شویم. در یک مطالعه که در آن از مشتری‌ها پرسیده می‌شد مهم‌ترین عوامل موثر در خرید نرم‌افزار چیست، پاسخ «به راحتی قابل استفاده بودن» در میان ۳ پاسخ اول قرار داشت.

محدود

اینکه بگوییم یک محصولی محدود و کمیاب است، باعث تحریک مخاطب است. همه‌ی ما از اینکه چیزی را از دست بدهیم، بیزاریم. حتی اگر چیزی که از دست می‌دهیم، به پیش پاافتادگی جاسوئیچی‌هایی باشد که در شرکت توزیع می‌شوند. اگر بگویند ۱۰۰ نفر اول یکی مجانی می‌گیرند، ناگهان آن جاسوئیچی، برای‌مان جذاب‌تر می‌شود.

 «بگیرید»، «دریافت کنید»

افعالی مانند گرفتن و دریافت کردن، کلماتی بر پایه عمل (action word) هستند و به لحاظ روانی به خواننده حق انتخاب می‌دهند و در واقع اختیار را بر عهده او قرار می‌دهند. البته بعد از افعالی مانند «گرفتن»، «رسیدن» و «دریافت کردن»، یک مزیت نیز بیان می‌شود. برای نمونه، «ظرفِ ۶ هفته به شکمی صاف برسید»، «با مطالعه‌ی کمتر، نمرات بهتری بگیرید»، «جدیدترین و تمیزترین مدل مو در شهر را داشته باشید.»

تضمینی

با تقلب‌های زیادی که در دنیای امروز انجام می‌شود، اصالت یکی از نگرانی‌های قابل قبول مشتریان شماست و شما می‌توانید با استفاده از کلمات مناسب، به آنها اطمینانی را بدهید که برای گرفتن تصمیم نهایی نیاز دارند. اما تنها زمانی از این عبارت استفاده کنید که توانایی پشتیبانی از ضمانت خود را داشته باشید.

زیرا

دلیل آوردن یکی دیگر از برترین جملات تبلیغاتی مؤثر است. نکته‌ای که باید به یاد داشته باشید این است که مغز انسان عاشق شنیدن توضیحات است. ما باید دلیل هر چیز را بدانیم. چرا من به آن ویژگی نیاز دارم؟ زیرا به من کمک می‌کند تا… . محصولات، امکانات و اقداماتی را که می‌خواهید مردم انتخاب کنند، به یک دلیل، گره بزنید تا با این کار، مردم بیشتر ترغیب می‌شوند برای خرید آن اقدام کنند.

بهترین

به نظر شما کدام جمله بهتر است؟ «نحوه‌ی تعویض لاستیک پنچر» یا «بهترین راه برای تعویض لاستیک پنچر». پاسخ کاملا واضح است اما لطفا از کلمه "بهترین" برای فریب دیگران استفاده نکنید. اگر واقعا بهترین نیستید یا نمی‌توانید بدون اجبار، کاری کنید که مردم به شما بگویند بهترین، به تلاش ادامه دهید تا واقعا در کاری که انجام می‌دهید بهترین شوید و این برچسب را بدون آنکه اعتبار آن را داشته باشید، بر روی کار، محصولات یا خدمات خود نزنید.

مقایسه (این یا آن)

مقایسه کردن می‌تواند یکی از برترین جملات تبلیغاتی مؤثر باشد امروزه، با وجود شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها و وبلاگ‌های بررسی محصولات، عملا همه پیش از اینکه تصمیمی بگیرند، مقایسه‌هایی انجام می‌دهند. وقتی آشکارا، تفاوت میان محصول خود و رقبا را به آنها نشان می‌دهید، کمک بزرگی به مشتریان خواهد بود.

منبع ترجمه مقاله‌ای از entrepreneur.com به نقل از سایت 

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

موفق ترین افراد هر اجتماع کسانی هستند که در تصمیم گیری های روزانه شان بلند ترین دوره زمانی را در نظر می گیرند.
در هر اجتماع هر چه یک نفر بالاتر میرود، نگرش زمانی یا افق زمانیش بلند تر است. افرادی که در بالاترین سطوح اجتماعی و اقتصادی هستند ، امروز تصمیم هایی می گیرند و فداکاری هایی می کنند که ممکن است تا سال های زیاد و حتی پایان عمرشان هم نتیجه ندهد.
کسانی که نگرش بلند مدت دارند ، حاضرند بهای موفقیت را خیلی خیلی قبل از رسیدن به آن بدهند. به فکر پیامد های انتخاب های مالی شان هستند که 5، 10 ، 15 وحتی 20 سال بعد ممکن است چه اهمیتی داشته باشد.
متاسفانه مردم در پایین ترین سطوح اجتماع، کوتاه تریم نگرش را دارند. بیشتر به لذت های آنی توجه دارند و معمولا رفتار های مالی شان طوری است که قطعا در بلند مدت منتهی به بدهکاری ، فقر و مشکلات مالی می شود و خیلی وقت ها در کوتاه مدت هم همینطور می شود.
از همان روزی که شروع می کنید به در نظر گرفتن پی آمد های احتمالی بلند مدت کارهای تان، از نظر مالی و اجتماعی شروع به ترقی می کنید . وقتی شروع می کنید به تفکر بلند مدت تر و زندگی و اولویت های مالی تان را با در نظر گرفتن هدف ها و آرزوهای آینده سازمان دهی می کنید، کیفیت تصمیمات تان بهتر میشود و تقریبا بلافاصله زندگی تان شروع به بهتر شدن می کند.
اولین نتیجه قانون نگرش بلند مدت می گوید : به تعویق انداختن لذت، کلید موفقیت مالی است.
نقطه شروع ایجاد نگرش بلند مدت این است که بتوانید تسلط شخصی ، کنترل شخصی و خودداری شخصی داشته باشید که در کوتاه مدت فداکاری کنید تا بتوانید در بلندمدت از پاداش های بزرگ تری بهره مند شوید . این نگرش برای هر نوع موفقیت مالی ضروری است.
دومین نتیجه قانون نگرش بلند مدت می گوید: انضباط شخصی ، مهم ترین خصیصه برای تضمین موفقیت بلند مدت است.
سال ها قبل آلبرت هابارد انضباط شخصی را اینطور تعریف کرد: ((توانایی وادار کردن خودتان به انجام کاری که باید بکنید در زمانی که باید انجام دهید ، چه حالش را داشته باشد و چه نداشته باشد)).
توانایی تان در اینکه خودتان را منضبط کنید تا بهای موفقیت را پیشاپیش بدهید و به این کار ادامه بدهید تا به هدفی که گذاشته اید برسید ، نشانه واقعی یک انسان برنده است.
سومین نتیجه قانون نگرش بلند مدت می گوید : فداکاری در کوتاه مدت بهایی است که برای اطمینان خاطر در بلند مدت می دهید.
کلمه مهم در اینجا فداکاری است. وقتی در برابر وسوسه انجام کار های خوشایند و ساده مقاومت می کنید و به جا یش خودتان را منضبط می کنید که کار های سخت و لازم را انجا م بدهید ، در خودتان شخصیتی ایجاد می کنید که برای تان یک زندگی بهتر در آینده را تضمین می کند.
اگر وقت و پول تان را با معاشرت بیهوده و تلوزیون نگاه کردن تلف نکنید و آن ها را به طور دایم برای رشدتان سرمایه گذاری کنید ، خودتان را در مسیر درست قرار می دهید و عملا آینده تان را تضمین می کنید.

هنگامی که نظام ارزشی ما روشن باشد تصمیم گیری و تعهد آسان تر خواهد بود.

مثال:شما با گفتن اسراربه دشمن نمی توانید به کشورتان متعهد باشید.شما با افشا کردن آن چه که دوست تان از روی اعتماد به شما گفته،نمی توانید دوست خود را حفظ کنید.شما نمی توانید هر قدر که می خواهید کم کاری کنید و به شغل تان متعهد باقی بمانید.

عدم تعهد منجر به رفتار فریبکارانه می شود.من تعجب می کنم که چگونه یک رابطه،علی رغم این که شخصی باشد و یا حرفه ای،کار ساز گردد،در صورتی که افراد مضامین زیر را به میان آورند:

**من سعی می کنم اما تعهد نمی دهم.

**من این کار را انجام می دهم،ولی روی من حساب نکن

**من اگر بتوانم آنجا خواهم بود ولی تو منتظر من نباش

**من تا وقتی این جا هستم که تو کارها را درست انجام بدهی

**من تاوقتی این جا خواهم بود که تو در سلامتی به سربری

**من با تو خواهم بود مگر این که چیز بهتری پیدا کنم