بازارگردانها و نقش آنها در روند معاملات

به عنوان مثال زماني كه انبوه سفارشات فروش وجود دارد متخصصان بازار متعهد به خريد سهام جهت تثبيت قيمت هاست.) اما از آنجايي كه مبالغ قابل توجهي سرمايه مورد نياز است تا متخصصان بازار يا بازارگردان هاي انفرادي به انجام وظايف خود بپردازند، در اغلب موارد آنها تحت پوشش شركت ها سازماندهي مي شوند. به طور نمونه در بورس نيويورك شركت هاي بازارگردان در اندازه هاي ۲ عضو تا بيش از ۲۰ نفر رتبه بندي شده اند. نكته قابل توجه اينكه شركت هاي بازارگردان يا بازارگردان تخصصي مي توانند براي بازارگرداني بيش از يك سهم در نظر گرفته شوند ولي يك متخصص بازار يا بازارگردان منفرد فقط براي هر سهم روي تابلو بورس درنظر گرفته شده است.

● شيوه هاي بازارگرداني

بازارگرداني به دو شيوه انجام مي گيرد. در يك شكل كه با عنوان معاملات وكالتي مي توان از آن نام برد، بازارگردان از طريق يك مشتري خود سهمي را به قيمت پايين تر خريده و به مشتري ديگري با قيمت بالاتر مي فروشد. در اين شيوه بازارگردان تنها يك واسطه معامله است و مالكيتي روي سهم مذكور ندارد. در حالت دوم كه اصطلاحاً مي توان معامله مالكيتي عنوان كرد بازارگردان از طريق در اختيار گرفتن سهم و مالكيت آن در مدتي كه خود مناسب مي داند و سپس فروش آن در قيمت مورد نظر، سود متعارف را كسب مي كند.

ماهيت عملياتي بازارگردان ها به گونه اي است كه آنان نياز به دانش و آگاهي گسترده از مسائل بازار سرمايه و اقتصاد دارند. به عبارتي در اختيار داشتن تحليلگران مالي از جمله پيش شرط هاي اساسي در شكل گيري و فعاليت بازارگردان ها است. در زير با توجه به اهميت موضوع و استناد به مفاهيم تكنيكي، بررسي دقيق تري در شيوه عملياتي و نحوه كار بازارگردان ها ارائه مي شود.

بازارگرداني در بازارهاي در حال توسعه و كم ثبات به لحاظ مسائل سياسي، اقتصادي و سياستگذاري نيز با مفهوم آن در بازارهاي توسعه يافته مغايرت بنيادين دارد. بررسي ها نشان مي دهد كه پهنا و عمق بازارهاي توسعه يافته با درحال ظهور تفاوت معني دار دارد و ضمناً منحني هاي عرضه و تقاضاي بازارهاي در حال ظهور نيز پيوستگي ندارد.

ارزش بازار سهام براساس عرضه و تقاضا در هر لحظه تعيين مي شود و به اين ترتيب مجموعه در تعادل قرار مي گيرد. نكته قابل توجه در تعادل بازار دارايي مالي آن است كه همواره شاهد تعامل دو بازار براي هر دارايي مالي هستيم: بازار گردشي، بازار غيرگردشي. در بازار گردشي عرضه ها و تقاضاها در زمان هاي مختلف موجب شكل گيري قيمت تعادلي مي شوند، در صورتي كه در بازار غيرگردشي عرضه و تقاضاي موجودي سهام منتشره مد نظر قرار مي گيرد.

از آنجا كه تمامي دارندگان سهام يك شركت در يك لحظه به معامله مبادرت نمي كنند بنابراين كشش پذيري عرضه در بازار غيرگردشي اندك بوده و تغييرات قيمت بر ميزان عرضه موجودي دارايي مالي اثرات چنداني نخواهد داشت. به اين ترتيب حصول تعادل ماندگار در بازار منوط به تعادل در هر دو بازار است. دارايي هاي مالي با بازارهايي به ويژگي هاي فوق است كه مورد توجه موسسات مالي بازارگرداني واقع مي شوند. بازارگردان ها ضمن تعيين گسترده اي از نوسانات قيمت حول ارزش ذاتي كه نقطه تعادل است، اقدام به خريد و فروش سهام مي كنند و به اين ترتيب از نوسانات نامناسب قيمت دارايي مالي ممانعت به عمل مي آورند. آنان همواره تعداد مشخصي از هر دارايي مالي را براي ايجاد نظم و توازن در بازار نگهداري مي كنند و در ازاي چنين اقداماتي منافعي حاصل مي آورند.

● عوامل تاثيرگذار بر فعاليت بازار گردان ها

▪ عرض بازار: وجود جريان مستمر دوسويه سفارشات خريد و فروش سهام و به عبارتي حضور تعداد زيادي از خريداران و فروشندگان در قيمت تعادلي (ارزش ذاتي) مبين ميزان عرض بازار سرمايه است. به اين ترتيب بازار اوراق بهاداري كه داراي ويژگي فوق باشد را «نقد شونده» نيز مي نامند. بازارگردان ها در چنين بازاري با تفاضل (سود) اندك نيز حاضر به فعاليت هستند.

▪ عمق بازار: وجود جريان پيوسته سفارشات خريد و فروش در قيمت هاي بالاتر و پايين تر از قيمت تعادلي را عمق بازار مي نامند. به اين معني كه منحني عرضه و تقاضا حول ارزش بازار دارايي مالي، كاملاً كشش پذير و پيوسته است. در چنين شرايطي با بروز عدم تعادل ناگهاني ميان سفارشات عرضه و تقاضا، قيمت دارايي مالي اندكي تغيير يافته و مجدداً وضعيت تعادل حاصل خواهد شد. به اين ترتيب حتي منحني تغييرات قيمت نيز در بازار با ژرفاي كافي، پيوسته خواهد بود. بازارگردان ها در بازارهاي با ژرفاي زياد با كمترين تفاضل قيمت خريد و فروش نيز به فعاليت خود ادامه خواهند داد. در صورتي كه در بازار كم عرض و كم عمق كه منحني عرضه و تقاضا اوراق بهادار گسسته و كم كشش است همواره ميزان تفاضل چشمگير خواهد بود. در چنين بازاري فعاليت بازارگردان ها در مقايسه با هزينه هايي كه بر بازار وارد مي آورند به گونه اي است كه از جذابيت حضور آنان به شدت كاسته مي شود.

▪ نسبت سرمايه گذاران اطلاعات مدار به نقدينه مدار: سرمايه گذاراني كه در بازار مشاركت دارند در دو طبقه جاي مي گيرند. گروهي از آنان مازاد منابع مالي داشته و درپي سرمايه گذاري اين منابع هستند. گروه ديگر شامل سرمايه گذاراني هستند كه اعتقاد دارند بيش از سايرين نسبت به اوراق بهادار يك شركت خاص، اطلاعات در اختيار دارند. به اين ترتيب آنان با اتكا به اطلاعات خود به ارزيابي قيمت اوراق بهادار مي پردازند و نسبت به خريد يا فروش اوراق اقدام مي كنند.

سودآوري فعاليت بازارگردان ها به طور ميانگين از سرمايه گذاران نقدينه مدار حاصل مي شود. به همين نحو، سرمايه گذاران اطلاعات مدار كه اطلاعات نادرست در اختيار داشته باشند نيز بر منافع بازارگردان ها مي افزايند. از سوي ديگر همواره اطلاعات مدارهايي كه اطلاعات درست را كسب كرده اند موجب زيان فعاليت بازارگردان ها مي شوند. به اين ترتيب در بازارهايي كه سرمايه گذاران اطلاعات مدار نسبت به نقدينه مدار فزوني يابند، احتمال زيان در فعاليت بازارگرداني را افزايش مي دهند و مسلماً بازارگردان ها متقاضي تفاضل (Spread) بيشتري خواهند بود.

شايان ذكر است كه افزايش «تفاضل» موجب مي شود تا منافع حاصل از عمليات بازارگردان در بازار سرمايه كمتر از هزينه هاي عمليات آنان شود. بنابراين ماهيت عملياتي بازارگردان ها به گونه اي است كه آنان نياز به دانش و آگاهي گسترده از مسائل بازار سرمايه و اقتصاد دارند. به عبارتي در اختيار داشتن تحليلگران مالي از جمله پيش شرط هاي اساسي در شكل گيري و فعاليت بازارگردان ها است. از سوي ديگر دستيابي به منافع مالي گسترده نيز در زمره ضروريات اقدامات اثر بخش آنان است. ليكن سطح كارآيي بازار سهام را نمي توان به فراموشي سپرد. شكل گيري و آغاز فعاليت نهادهاي بازارگردان در بازارهاي در حال ظهور كه عموماً از سطح كارايي ضعيف برخوردارند، همواره آنان را با مخاطرات: عدم دسترسي به اطلاعات صحيح و معتبر، نابساماني ها و تشتت سياستگذاري در بازار مالي، آثار تحولات سياسي و اقتصادي روبه رو مي سازد.

6 تکنیک ارتباط مؤثر در فروش حضوری

همه کارهای ما نوعی ارتباط است و همه سعی داریم تا به طریقی در دیگران نفوذ کنیم . تحقیقات نشان داده 70 تا 75٪ وقت انسانه صرف برقراری ارتباط می شود. بهتر و بیشتر حرف زدن ، ملاک ارتباط مؤثر نیست بلکه توجه به حرکات ،استفاده از حرکات و گوش دادن فعال ، باعث ایجاد ارتباط مؤثر می گردد.

تکنیک 1- سخنان مشتری را تفسیر کنید
با استفاده از گنجینه لغات خود ، استنباط خود را از صحبت های مشتری بیان کنید و از این طریق به او این اطمینان را دهید که خواسته هایش را درست فهمیده اید

تکنیک 2- سؤال های باز مطرح کنید
برای افراد بسیار مشکل است که مدت زیادی روی سخنان یک نفر تمرکز کنند و از آنجا که گفتگوهای فروش با ارائه حقایق و بیان مشخصات و مزایای محصولات و خدمات همراه است ، طولانی شدن گفتگو باعث منحرف شدن توجه مشتری می گردد. این مشکل را می توان با استفاده از سؤالهای مناسب رفع کرد.

تکنیک 3- سکوت طلایی
پس از طرح سوال و گوش دادن به مطالب مشتری که باعث کشف علایق ،نیاز ها ،خواسته هاو انتظارهای وی می گردد و انطباق نیازها وخواسته ها با خصوصیات و ویژگیهای محصولات خودمان و انعکاس استنباط و احساس خود به طرف مقابل ، با متانت و شکیبایی چند لحظه مکث کنید و به مشتری مجال دهید تا فکر کند .

تکنیک 4– اثر گذاری اولیه
با تحقیقاتی که از مکانهای تجاری به عمل آمده روشن شده است که در سه دقیقه اول ورود مشتری همه مسائل روشن می شود .تصویری که از شما در ذهن مشتری شکل می گیرد در همین سه دقیقه اول است. تجربه های خوب در ذهن مشتری تصویر خوب و تجربه های بد در ذهن او تصویر بدی می سازد .این ذهنیت شکل گرفته را به سختی می توانید تغییر دهید.همچنین تحقیقات نشان داده اند پس از اینکه فرد به یک نتیجه کلی دست می یابد و متوجه می شود کسی یا چیزی را دوست داردیا نه ،دیگر به راحتی نمی تواند نتیجه گیری خود را عوض کند ،از اعتقدهایی که نسبت به آن شخص یا چیز پیدا می کند روی بر نمی گرداند و به داطلاعات جدیدتر توجهی نمی کند ،بلکه آنها را طوری تغییر می دهد که تصورات اولیه خود را تأیید کند.

تکنیک 5– قدرت خنده
فروشنده خوب ،فروشنده ای است که همیشه لبخندی ملایم اما واقعی بر لب داشته باشد .«فردی که چهره ای شاد و خندان ندارد، نباید مغازه باز کند». هیچ چیز بیشتر از تند خویی، مشتری را فراری نمی دهد.

تکنیک 6 - قدرت دست دادن

سعی کنید در ارتباط های تجاری:

1) به هنگام دست دادن دست ها خشک باشد.

2) در میزان فشار دادن حد اعتدال را فراموش کنید.

3) دست طرف مقابل را حدود 6 ثانیه در دست خود نگه دارید.

4) برای ابراز تسلط از «چنگ مرد بزرگ »استفاده کنید، یعنی دست طرف مقابل را بیش از حد معمول فشار داده و مدت طولانی تری در دست خود نگه دارید.

5) برای ابراز دوستی و همکاری از «چنگ همایشی »استفاده کنید؛ یعنی در فشار دادن اعتدال را رعایت کنید، مدت نگه داشتن کمی طولانی تر باشد، چهره متبسم و آرام، ارتباط چشمی ملایم داشته باشید و کمی به جلو متمایل شوید.

6) برای ابراز خشوع، به هنگم دست دادن، دست رو به بالا و در برخورد اول، گردن کمی کج باشد.

کانال تلگرامی عشق پول،دنیای تجارت کلیک کنید

جملات شگفت‌‌انگیز درباره فروش‌بهتر

 نماینده معمولی می‌گوید: «نمی دانم».
نماینده حرفه ای می‌گوید: «متشکرم، پرسش خوبی است. اجازه بدهید پاسخ آن را برای شما پیدا کنم.»

 نماینده معمولی می‌گوید: «طرح دیگری نداریم.»
نماینده حرفه ای می‌گوید: «اجازه بدهید ببینیم اگر مطابق میل شما نیست، چطور می‌توانیم رضایت شما را جلب کنیم.»

 نماینده معمولی می‌گوید: «خونسرد باشید.»نماینده حرفه‌ای می‌گوید: «من از شما عذرخواهی می‌کنم.»

نماینده معمولی می‌گوید: «همین بیمه نامه کافیست؟»
نماینده حرفه ای می‌گوید «آیا دوست دارید در کنار این از بیمه نامه دیگری هم استفاده نمایید؟ا» یا: «آیا دوست دارید در کنار بیمه نامه ثالث بیمه بدنه هم داشته باشید؟»

نماینده معمولی می‌گوید: «من نمی‌توانم این کار را انجام بدهم.»
نماینده حرفه ای می‌گوید: «کاری که می‌توانم انجام بدهم این است که...»

نماینده معمولی می‌گوید: «این بخش به من مربوط نمی‌شود.»
نماینده حرفه ای می‌گوید: «من با کمال میل شما را پیش کسی می برم که بیشتر از من در مورد این بخش اطلاعات دارد.»

 نماینده معمولی می‌گوید: «ما فقط این طرح را داریم.»
نماینده حرفه‌ای می‌گوید: «الان این طرح را نداریم، اما طرح‌های جدیدی خواهیم داشت. ممکن است لطفا نام و شماره تلفن خود را به من بدهید تا با شما تماس بگیریم و اطلاع دهیم؟»

نماینده معمولی می‌گوید: «این برخلاف سیاست شرکت ماست.»
نماینده حرفه ای می‌گوید: «سیاست شرکت ما این است؛ اما قصد داریم آن را تصحیح کنیم. من می‌توانم در حال حاضر این کار را برای شما انجام دهم که...»

 نماینده معمولی می‌گوید: «من تازه‌کار هستم.»
نماینده حرفه ای می‌گوید: «لطفا مرا تحمل کنید، برای کمکی که نیاز دارید در خدمت شما هستم.»

(هنگام مکالمۀ تلفنی)نماینده معمولی می‌گوید: «گوشی...»
نماینده حرفه ای می‌گوید: «ممکن است خواهش کنم چند لحظه پشت خط منتظر باشید.»

 فروشندگان معمولی می‌گوید: «الان سرم شلوغ است.»
نماینده حرفه ای می‌گوید: «خوشحال می‌شوم بتوانم به شما کمک کنم.» یا: «هم‌اکنون چه کمکی می‌توانم بکنم؟»

 نماینده معمولی می‌گوید: «شما اشتباه می‌کنید.»
نماینده حرفه ای می‌گوید: «فکر می‌کنم سوء تفاهمی پیش آمده است. اجازه بدهید در موردش صحبت کنیم و حلش کنیم.

کانال تلگرامی عشق پول،دنیای تجارت کلیک کنید

15جمله شگفت‌ انگیز یک نابغه فروش

بسیاری اوقات در گفت‌وگو با مشتری‌ها، پرسش‌ها و صحبت‌هایی پیش کشیده می‌شود که فروشندگان معمولی، پاسخ‌هایی کلیشه‌ای و اغلب نچسب به آنها می‌دهند. امافروشنده نابغه چگونه به این پرسش‌ها پاسخ می‌دهند؟ پانزده جملۀ شگفت‌انگیز آنها را در ادامه می‌خوانید.

۱. فروشندگان معمولی می‌گویند: «نمی دانم».
فروشندگان نابغه می‌گویند: «متشکرم، پرسش خوبی است. اجازه بدهید پاسخ آن را برای شما پیدا کنم.»

۲. فروشندگان معمولی می‌گویند: «جنس فروخته‌شده پس گرفته نمی شود.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «اجازه بدهید ببینیم اگر مطابق میل شما نیست، چطور می‌توانیم رضایت شما را جلب کنیم.»

۳. فروشندگان معمولی می‌گویند: «خونسرد باشید.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «من از شما عذرخواهی می‌کنم.»

۴. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این که تمام شده؛ چرا این یکی را نمی‌برید؟»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «شاید از این جنس هنوز در انبار داشته باشیم، اجازه بدهید نگاهی بکنم. اگر نبود، پیشنهادهای دیگری هم برایتان دارم.»

۵. فروشندگان معمولی می‌گویند: «ساعت کار ما تمام شده.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «تعطیلی فروشگاه ساعت … و شروع به کار آن ساعت …. است. آیا کاری هست که بتوانم خیلی سریع برای شما انجام بدهم؟»

۶. فروشندگان معمولی می‌گویند: «خرید شما همین است؟»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «آیا این محصول را هم دیده‌اید که همراه با کالایی که شما خریده‌اید استفاده می‌شود؟» یا: «آیا تا به حال از فلان کالای ما استفاده کرده‌اید؟»

۷. فروشندگان معمولی می‌گویند: «چیزی که می‌خواهید آن طرف است.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «لطفا با من بیایید؛ به شما نشان می‌دهم که کجاست.»

۸. فروشندگان معمولی می‌گویند: «من نمی‌توانم این کار را انجام بدهم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «کاری که می‌توانم انجام بدهم این است که...»

۹. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این بخش به من مربوط نمی‌شود.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «من با کمال میل شما را پیش کسی می برم که بیشتر از من در مورد این بخش اطلاعات دارد.»

۱۰. فروشندگان معمولی می‌گویند: «ما الان این کالا را تمام کرده‌ایم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «الان از این کالا در فروشگاه نداریم، اما … روز دیگر خواهیم داشت. ممکن است لطفا نام و شماره تلفن خود را به من بدهید تا با شما تماس بگیریم و اطلاع دهیم؟»

۱۱. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این برخلاف سیاست فروشگاه ماست.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «سیاست مغازه ما این است؛ اما قصد داریم آن را تصحیح کنیم. من می‌توانم در حال حاضر این کار را برای شما انجام دهم که...»

۱۲. فروشندگان معمولی می‌گویند: «من اینجا تازه‌کار هستم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «لطفا مرا تحمل کنید، برای کمکی که نیاز دارید در خدمت شما هستم.»

۱۳. (هنگام مکالمۀ تلفنی) فروشندگان معمولی می‌گویند: «گوشی...»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «ممکن است خواهش کنم چند لحظه پشت خط منتظر باشید.»

۱۴. فروشندگان معمولی می‌گویند: «الان سرم شلوغ است.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «خوشحال می‌شوم بتوانم به شما کمک کنم.» یا: «هم‌اکنون چه کمکی می‌توانم به و بکنم؟»

۱۵. فروشندگان معمولی می‌گویند: «شما اشتباه می‌کنید.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «فکر می‌کنم سوء تفاهمی پیش آمده است. اجازه بدهید در موردش صحبت کنیم و حلش کنیم.»

کانال تلگرامی عشق پول،دنیای تجارت کلیک کنید

توانایی فروش در سکوت

 سمیه سلحشوری اردستانی
فروش کاری است که هزاران نفر در طول روز انجام می دهند. هر " مکالمه " یک لحظه فروش است ، فرصتی مناسب برای بجا گذاشتن تأثیری ماندگار برای شخصی که صحبت می کند .

اما یکی دیگر از ابزارهای فروش که توسط همه و حتی بیشتر از مکالمه استفاده می شود و بسیاری از مردم میزان اهمیت آن را نمی دانند "حضور " می باشد .

حضور بسیار فراتر از " شما " است که بصورت فیزیکی حاضر هستید .
بدان معنی است که شما چطور و چگونه می توانید خود را در هر شرایطی نشان دهید ، در واقع تعامل شما با مردم را نشان می دهد.
حضور به معنای آن است که انسان ها می توانند میزان علاقه مندی شما به آنها و کسب و کارشان را درک و حس کنند و بتوانند شما را در یک بازی تصور کنند .

توانایی شما برای نشان دادن حضوری موثر از خود یکی از ابزارهای قدرتمند فروش در سکوت است که اغلب دست کم گرفته می شود .
حضور مفید یک مهارت احترام گذاشتن به خود و انسان های دیگر است . حضور موثر شما می تواند تأثیری ماندگار در ذهن و قلب دیگران ایجاد نماید و میزان تمایل برای تعامل و همکاری با شما را تحت تأثیر قرار دهد. به عبارت ساده تر ، اگر شما در جمعی حضور دارید و این حضور را می توانید به نحو موثر نشان دهید آنگاه مشتریان خود را یافته اید .

" حضور " ترکیبی از رفتار ، زبان بدن و ظاهر است .حضور نه به معنای اینکه فقط باشید بلکه چون علاقه مند هستید حضور دارید و بعد احساسی حضور را که شور و شوق است به خوبی نشان میدهید مثلا در یک کارگاه آموزشی یا گوش دادن به یک سخنرانی ، شما دایما در حال ارسال پیام حضور خود هستید چه مثبت و چه منفی. اما چگونه می توان پیغامی درست را از حضور خود منتقل کرد و نتیجه مثبتی را دریافت کرد ؟!

حضور زبان بدن است
ارتباط چشمی ، مهارت شنیدن ، چگونه نشستن و نشان دادن علاقه مندی موثر می تواند حضوری ماندگار و موفقیت آمیزی را برای شما رقم زند ، شما از طریق زبان بدن می توانید سطح بالایی از حضور سازنده خود را نشان دهید .

حضور آگاهی شخصی است
انسان های موفق ، انسان های آگاهی هستند که می دانند چطور و چگونه در زمان های مختلف رفتار کنند ، آنان حضورشان را مسیولانه هدایت می کنند و از تمام تواناییشان در جهت معرفی صحیح خود استفاده می کنند. حضور چگونه به یاد آوردن خود با دیگران است

" لباس برای موفقیت " موضوعی است که هیچ وقت از اهمیتش کم نشده است ، ظاهر خوب و مناسب ، احساس خوب را به همراه دارد و می تواند حضور شما را جلوه گر نماید .
برای نشان دادن ظاهری آراسته نیاز به هزینه کردن زیاد نیست کافی است برای جزییات وقت کمی صرف نمایید .

ظاهری مناسب این پیغام را به انسان ها می رساند که شما به خود اهمیت می دهید پس می توانید به آنان و خواسته هایشان نیز اهمیت دهید . حضور به معنای خیلی جدی بودن نیست

انسان هایی که حضوری موفق دارند همواره دارای اعتماد به نفس قوی هستند ، نیاز نیست باهوش ترین فرد در جمع باشید کافی است به خودتان مسلط و مطمین باشید .
انسان هایی که دایما در حال تلاش برای اثبات خود به دیگران هستند حضوری موفق نخواهند داشت آنان پیغامی اشتباه را ارسال می کنند .
نام من چیست؟!
آن دسته از انسان ها که به درستی و در زمان مناسب از نام افراد استفاده می کنند در واقع حضور خود را تأثیر گذارتر می سازنند . وقتی انسان ها نام خود را می شنوند ، حس اهمیت داشتن و اشتیاق را از گوینده دریافت می کنند .

بطور مثال در ملاقات با انسان ها ، بجای گفتن " از ملاقات با شما خوشحالم " اگر نام شخص نیز همراه با این جمله بکار برده شود بسیار جذاب تر خواهد بود و یا اگر در مکالمه ای پس از دادن توضیحات می خواهیم مطمین شویم که شنونده منظور ما را متوجه شده است کافی است بجای جمله " آیا متوجه شدید ؟ " بگوییم " آقا / خانم ... آیا توضیحات من توانست کمکی به شما کند "
شما با خطاب کردن انسان ها با نام هایشان آنها را به تعامل بیشتر دعوت می کنید .
حضور شما همه چیز را درباره شما می گوید ، اینکه دوست دارید مردم شما را چگونه ببینند و ...
هیچگاه پیغامی که حضور شما برای دیگران ارسال می کند را دست کم نگیرید و همواره تلاش کنید حضوری موثر، پر شور و عشق و همراه با انرژی مثبت داشته باشید .

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

ایجاد روابط بهتر در فروش

 راهنمایی‌هایی برای ایجاد روابط بهتر با مشتریان آورده شده است:

1 استفاده از کلمات مثبت

 هر باری که شما به مشتری نه می‌گویید شما در حال ارسال این پیام به مخاطبتان هستید که شما نمی‌خواهید به او کمک کنید. حتی اگر کاری را نمی‌توانید انجام دهید همواره یک راه مثبت برای برقراری ارتباط وجود دارد.

✳️ به عنوان مثال فرض کنید مشتری باید حق بیمه بریزد تا برای او حساب دوم باز کنید، دو راه برای گفتن آن به مشتری دارید: الف) نه، شما باید حق بیمه بریزد، در غیراینصورت امکانش نیست. ب) بله، ما برای شما یک حساب جداگانه باز می‌کنیم، فقط طبق سیاست‌های شرکت باید حق بیمه پرداخت کنید.

2 یافتن بهترین راه‌حل

هنگامی که نمی‌توانید به مشتریان آن‌چه را که می‌خواهند ارائه کنید، نزدیک‌ترین جایگزین را برای آن انتخاب کنید، حتی اگر احتمال دهید که مشتری آن را قبول نخواهد کرد.

 فرض کنید یک مشتری از یک فروشگاه آنلاین محصولات یک برند خاصی را می‌خواهد و شما آن را به فروش نمی‌رسانید. شما دو راه برای گفتن آن دارید:

من متاسفم، ما محصولات آن برند را به فروش نمی‌رسانیم.
ما محصولات این برند را نداریم اما کارهای مشابه با کارهایی با آن برند داریم که ممکن است شما به آن علاقه‌مند باشید.

 با ارائه‌ی یک جایگزین شما شانس یک فروش را به دست می‌آورید. در نظر داشته باشید که تیم پشتیبانی شما باید محصولات و قابلیت‌های آن‌ها را به طور کامل بدانند تا جایگزین‌های مناسبی را به مشتری نشان دهند.

3 ارائه‌ی یک توضیح اختصاصی

 همه‌ی مشتریان قادر به درک محصولات شما خواهند بود، برخی از آن‌ها جزئیات بیشتری می‌خواهند و برخی به سادگی از شما خرید خواهند کرد. فرض کنید شما ارائه‌دهنده‌ی نرم‌افزار هستید و مشتری در پیاده‌سازی آن به مشکلی برخورده است. شما به دو صورت می‌توانید به او جواب دهید.

 در صورتی که دستورالعمل‌ها را کاملا رعایت کرده باشید به مشکلی برنخواهیدخورد.
 دستورالعمل‌ها را گام به گام دنبال کنید. اگر این کار باز هم به شما کمک نکرد، می‌توانید به سازمان مراجعه کنید و از من یا همکارانم کمک بگیرید.

 راه‌های گوناگونی را برای حل مشکل مشتری ارائه دهید، اگر یک مشتری توضیح گام به گام را ترجیح می‌دهد مطابق با میل او رفتار کنید، اگر مشتری می‌خواهد با شما دیدار داشته باشد، او را ببینید و…

4 اجازه ندهید مشتریان بیش از حد به شما فشار بیاورند

 با این‌که رفتار مودبانه با مشتریان ضروری است، شرکت‌ها باید در مقابل فشارهای بیش از حد آنان ایستادگی کنند و اجازه ندهند بیش از حد به آن‌ها فشار وارد شود. در صورتی که نمی‌توانید هیچ کمکی به مشتری بکنید باید به گونه‌ای رفتار کنید که مشتریان احساس کنند خواسته‌ی آن‌ها برای شما بسیار مهم است، اما در خواست آن‌ها فراتر از سیاست‌ها و هنجارهای شرکت و سازمان شما است.

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

جوزدگی

۱- در اواسط ۱۹۷۰ شرکت شکلات سازی "مارس" یکباره متوجه شد فروش شکلات هایش افزایش یافته است در حالی که هیچ تغییری در بودجه تبلیغاتی ایجاد نشده بود، قیمت شکلات هم تغییری نکرده بود، محصول هم همان بود، پس چرا فروششان بیشتر شده بود؟
کار، کار فضاپیمای مکان یاب ناسا بود! مأموریت این فضاپیما این بود که نمونه ای از خاک یکی از سیاره های نزدیک را به زمین بیاورد. فرود این فضاپیما روی سیاره مریخ (مارس) با تبلیغات زیادی همراه بود و موفقیت ناسا عنوان اول همه روزنامه ها شده بود.
نام شکلات "مارس" از روی نام بنیانگذار شرکت، "فرانکلین مارس" انتخاب شده بود، نه به خاطر سیاره مارس، ولی تکرار نام مارس در رادیو تلوزیون باعث شده بود ذهن مردم بیشتر از قبل متوجه شکلات مارس شود و فروش این شکلات بالا برود!
۲- در یک تحقیق راجع به "روز هالووین" معلوم شد که مردم یک روز قبل از هالووین خیلی بیشتر به محصولات نارنجی رنگ (مثل نوشابه پرتقالی) تمایل پیدا می کنند! قبل از هالووین محرک های نارنجی رنگ مربوط به این سنت (مثل کدو تنبل و محرک های نارنجی) افکار را به سمت محصولات نارنجی رنگ می برند!
۳- در شهرهای آفتابی آمریکا مثل میامی خیلی راحت تر می توانید ببینید که همسایه تان چه ماشینی سوار می شود تا شهرهایی که مثل سیاتل اغلب بارانی هستند.
در شهرهای آفتابی تمایل مردم برای عوض کردن ماشین شان بیشتر می شود، پژوهش روی داده های حاصل از فروش یک و نیم میلیون ماشین نشان داد که از هر هشت ماشین که خریده می شود یکی به خاطر "اثر اجتماع" است: وقتی مردم می بینند همسایه شان ماشین جدید خریده تمایل به خرید ماشین جدید پیدا می کنند!
تحقیقات فوق نمونه ای بودند از مطالعات گسترده ای که نشان دهنده تلقین پذیری گروهی در انسان ها هستند. انسان موجودی اجتماعی است و به شدت تمایل دارد رفتاری نشان دهد که او را "عضو" یک گروه نماید. این تمایل به تعلق به گروه باعث می شود که انسان ها به شدت تمایل به "جو زدگی" داشته باشند.
البته شدت این تمایل در افراد برون گرا - هیجانی خیلی بیشتر از افراد درون گرا - منطقی است، یعنی فردی با تمایلات شخصی "هیستریونیک" خیلی بیشتر از افرادی با تمایلات "اسکیزوئید" و "وسواس جبری" دچار جو زدگی می شود با این حال همه ما اگر حواس مان را به تصمیمات و انتخاب هایمان جمع نکنیم به شدت دچار جو زدگی می شویم و بی آن که بدانیم تصمیمات همسایه یا تیتر روزنامه ها یا حتی رنگی که در ویترین مغازه ها بیشتر به چشم می خورد بر تصمیمات ما اثر می گذارند، آن گاه خود ما نیز جزئی از این "شبکه مسری" ناقل "ویروسی" خواهیم شد که از دیگران به ما انتقال یافته است!
البته اثر اجتماع و فشار گروه
(peer pressure)
همیشه هم جنبه منفی ندارد بلکه گاهی فشار گروهی یک تغییر مثبت را تسریع و تسهیل می کند.
مثلأ موفقیت درمانی کسانی که برای ترک سیگار در یک برنامه گروهی شرکت می کنند بیش از کسانی است که از روش های انفرادی درمان استفاده می کنند، همچنین بسیاری از افراد به دلیل تمایل به تعلق به یک گروه به یک باشگاه ورزشی می روند و گروه باعث می شود برنامه ورزشی آنان استمرار داشته باشد.
به قول مولانا:
چون بد مطلق نباشد در جهان
نیک و بد نسبی است این را بدان!

دکترمحمدرضاسرگلزایی_روانپزشک

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

چهار مرحله اصلی فروش 

1 جلب توجه کردن

شما باید کاری بکنید که برای مشتری جلب توجه کنید
در این حالت شما باید با کارهایی که میکنید یا حرفهایی که میگید توجه مشتری رو به خودتون جلب کنید
بعنوان مثال فرض کنید عمه تون اومده خونه شما مهمون
میتونید از مادرتون در مورد یه محصول خاصی که فکر میکنید عمه تون هم به اون نیاز داشته یه سوالی بپرسید تا عمه تون توجه اش به مکالمه شما جلب بشه یا یه مثال دیگه اینکه تلفنتون رو بردارید و به بالاسریتون زنگ بزنید و در مورد محصولی که فکر میکنید نیاز عمه تون هست حرفهایی بزنید که توجه عمه بهتون جلب بشه!

2 علاقه مند کردن

شما وقتی تونستید نگاه طرف یا فکر طرف رو به اون موضوعی که میخوایید جلب بکنید, حالا نیاز داره که فرد رو به اون موضوع علاقه مند بکنید.
مشتری باید متوجه بشه که با تهیه کردن محصول شما چه تغییری تو زندگیش ایجاد میشه یعنی بعد از اینکه تونستید توجه مشتری رو بخودتون جلب کنید باید بهش بفهمونید که این محصول چه دردی رو براش درمون میکنه
حرفهای تخصصی نزنید بلکه مشکلی رو که محصولتون براش رفع میکنه رو بگید
حالا برگردیم مثال عمه تا جا بیوفته
شما تونستید کاری بکنید یا مکالمه ای داشته باشید که عمه به شما نگاه کنه یا گوش بده
حالا شما هم برگردین به طرفش و بگین راستی عمه این محصولی که به مامان میگم خیلی عالی میتونه جوشهای روی صورتت رو هم خشک کنه و هم لایه برداری کنه یعنی جای جوشهارو هم برات از بین ببره و در ضمن باعث خشکی نمیشه مثل محصولات توی بازار!

3تحریک اشتیاق مشتری برای داشتن محصول

تو این مرحله مشتری بفکر اون حسی که اذیتش میکنه میوفته
و داشتن یه پوست یا موی سالم و زیبا رو حسش میکنه
حالا شما باید جملاتی بکار ببرید که مدت این "تصویر ذهنی مشتری" رو که ایجاد شده رو بیشتر کنید
مثلا تو مثال عمه بعد از انجام مرحله دوم بگید
عمه با از بین رفتن جوشهات فک کن وقتی یه مراسم میری یا یه عکس میندازی چقدر اعتماد بنفس ات بالا میره یا اصلا چقدر بچشم شوهر عمه میای؟

4نهایی سازی فروش

حالا مشتری آماده هست حالا باید بلد باشین تا فروش رو ببندین
نهایی سازی فروش خودش یه فلسفه ای داره ولی نظر بنده اینه که کاری نکنید که خودتون دوست ندارید باهاتون اونطور رفتار بشه
یکی از راه های نهایی سازی：دعوت کردن مشتری به دادن سفارشه
مثلا بگید خوب عمه حالا مایلی برات یکی از این پک هارو سفارش بدم بیاد تا برا همیشه از دست جوشها خلاص بشی!

یه را دیگه برای نهایی سادی فروش هم استفاده از تکنیک "از آنجاییکه" هست
مثلا خب عمه از اونجایی جوشهای صورتت خیلی سریع باید درمان بشن تا به کل صورتت پخش نشن و جاشون نمونه . پنبه ریز ام ال ام.
از اونجایی که این محصول تنها محصولی هس که کاملا ارگانیکه
و از اونجاییکه کیفیت این محصول با ضمانته
مایلی روی پوست خودت سرمایه گذاری بدون هیچ ریسکی بکنی؟

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

هدف تان از فروش چیست؟

فروشندگان برجسته همگی هدف گرا هستند و هدف گرایی با موفقیت در ارتباط است. پردرآمد ترین افراد از قبل می دانند که درآمد روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه آن ها چه خواهد بود. آنها می دانند که برای رسیدن اهدافشان در فروش باید روزانه چند بار با مشتری احتمالی تماس بگیرند. آن ها حتی می دانند با پولی که دریافت می کنند چه خواهند کرد. برای همه ی این موفقیت ها باید دقیقا برنامه ریزی کرد.

اگر هدف نداشته باشید و هدف تان دقیق نباشد گویی در هوای مه آلود تیر اندازی می کنید. بهترین تیر انداز نیز در هوای مه آلود نمی تواند به هدف بزند! او هدف را نمی بیند و این طبیعی است که به هدف نزند.

اهداف مضحک به شما انگیزه نمی دهد. هدف باید جاه طلبانه اما قابل دسترس باشد. اهداف غیر واقع بینانه از انگیزه شما کم می کند. اگر هدف غیر واقع بینانه باشد با اولین چالش و دشواری دست از کار خواهید کشید.

 مکتوب کنید

اگر هدف مکتوب باشد، احتمال رسیدن به آن 100% افزایش می یابد. آن را بنویسید و نگران نباشید! حتی اگر به آن نرسید گام موثری خواهید برداشت. هدف نوشته شده را در جایی نصب کنید که هر روز آن را ببینید.

اگر هدف سالانه مشخص باشد تقسیم بندی آن به اهداف فصلی، ماهانه، هفتگی، روزانه و ساعتی کار سختی نخواهد بود. این موضوع باعث می شود که اهداف بزرگتر به اهداف کوچکتر تقسیم شود و رسیدن به هر هدف کوچکتر انگیزه شما را برای رسیدن به هدف بزرگتر قوی تر خواهد نمود.

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

فروشندگان حرفه ای چگونه حرف می زنند؟

 درست مثل اینکه می خواهید پیامی را تایپ کنید.

فقط اجازه دارید چند لحظه کوتاه، مختصر ، مفید ، هوشمندانه و با زبان بدن مناسب، بهترین نتیجه را دریافت کنید.

 به حرف زدن مردم دقت کنید.
حتما تعجب می کنید!
خاطره گفتن،
شاخه به شاخه رفتن و مهمتر از همه
سوء تفاهم همه جا دیده می شود.

 شما چیزی می گویید، بقیه چیز دیگری می فهمند.

 فروشنده از کیفیت می گوید خریدار به قیمت فکر میکند.

 اگر فروشنده فقط ۳۰% از مقدار اضافه گویی های خود را هوشمندانه صرف محصول و کیفیت و خلاقیت در فروش خود کند، بیش از ۵۰% افزایش فروش خواهد داشت.

 فقط ۳۰% از آنچه می گویید برای فروش شما کفایت می کند.
مابقی به کیفیت رفتار بدنی و تمرکز و تجربه و علم شما بستگی دارد.

 وقتی تلگرافی حرف می زنید به یاد داشته باشید در بیان و استفاده از کلمات محدودیت دارید.

این تمرین را هرچند وقت یکبار انجام دهید:
حرف های مهم خود را از طریق نوشتن پیام بزنید تا از کلمات کمتر استفاده کردن را یاد بگیرید.

راز موفقیت برند زارا

در سال ۱۹۷۵ اولین فروشگاه زارا توسط آمانچیو اورتگا در یک خیابان مرکزی در جنوب شهر کرونا (Coruña) در اسپانیا احداث شد. پس از موفقیتی که در فروش اولین مغازه مشاهده شد ارتگا شروع به احداث مغازه‌های جدید در سراسر اسپانیا کرد و در سال ۱۹۸۰ شروع به گسترش این برند در حیطه بین‌المللی كرد.

اما دلیل موفقیت او چه بود؟

1 استراتژى اول: سرعت

لباس‌ها را داغ، داغ بخرید!
مهمترین ویژگی زارا، سرعت فوق‌العاده آن در ارائه مدهای جدید است. برای زارا، فاصله تصمیم گرفتن در جهت تولید یک لباس تا آماده کردن آن تنها یک ماه است اما این فرآیند برای رقیبان او ۴ تا ۱۲ماه به طول می‌انجامد. نتیجه چه می‌شود؟ زارا به سرعت ذائقه روز مردم را می‌فهمد و محصولات مورد نظر را ارائه مي‌کند در حالی که رقیبانش مجبورند حدس بزنند مردم طی یک سال آینده خواهان چه مدی خواهند بود.

2  استراتژى دوم: ایجاد ولع در مشتری!

اگر وارد یک مغازه شوید و ببینید تمام قفسه‌ها از لباس مورد علاقه‌تان با قیمت بالا پر است چه مي‌کنید؟ احتمالاً صبر مي‌کنید تا با قیمت ارزان‌تری آن را تهیه کنید اما اگر ببینید تعداد محدودی از آن لباس‌ها در مغازه وجود دارد و ممکن است تا یکی دو روز آینده خبری از آنها نباشد چه؟ اگر آن لباس را بخواهید هر طور شده سعی مي‌کنید آن را تهیه کنید.
این دومین سیاست فروش زاراست. زارا با تولید تعداد معدودی از یک لباس، در مشتری نوعی ولع ایجاد کرده و به این ترتیب محصولاتش را به سرعت به فروش مي‌رساند. در ضمن اگر از یک مدل استقبال قابل توجهی نشد، ضرر زیادی متحمل نمي‌شود.

3  استراتژى سوم: تنوع طرح

تعداد کمتر، تنوع بیشتر
رمز سوم موفقیت زارا، تنوع فوق‌العاده در طراحی محصولات است. زارا هر هفته دوبار فروشگاه‌هایش را با محصولات جدید پر مي‌کند و به این ترتیب مشتری‌ها را به سمت خود مي‌کشد. این شرکت همیشه محصولات جدیدی برای ارائه دارد و در سال ۱۲۰۰۰ مدل ارائه مي‌کند.

4  استراتژى چهارم: تمركز بازار

ملاک دیگری که زارا را از رقیبانش متمایز مي‌کند این است که این تولیدکننده حجم عمده‌ای از محصولاتش را در کشور تولیدکننده مي‌فروشد. ۸۰ درصد محصولات زارا در قاره اروپا عرضه مي‌شوند در حالی که ۵۰ درصد آن مختص خود اسپانیا است. بدین ‌ترتیب این شرکت با صرف هزینه کمتر و کنترل بیشتر روی بازتاب تولیداتش آنها را عرضه مي‌کند. در حالی که رقیبان زارا بخش اعظم محصولات‌شان را به کشورهای آسیایی مي‌فرستند.

5  استراتژى پنجم: کیفیت

علاوه بر استراتژی‌های فوق، نمي‌توان کیفیت محصولات زارا را نادیده گرفت. یک تیم طراحی خلاق و هوشمند و همچنین تجهیزات پیشرفته برش، رنگرزی، تکمیل و تهیه بهترین پارچه‌ها و اعمال نظارت دقیق بر فرآیند تهیه البسه منجر به تولید محصولاتی با کیفیت می شود.

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

چگونه محتوا می تواند کاربری را به خرید ترغیب یا از خرید منصرف كند؟!

درست است که ویژگی ها، حقیقت یک محصول و یا خدمات هستند ولی کاربر باید بداند که این ویژگی ها به چه کارش می آيد

فرض کنید خیلی در مورد دوچرخه‌ها نمی‌دانید. ولی می‌خواهید به تناسب اندام برسید. به مغازه دوچرخه فروشی میروید و به مشاور فروش می‌گويید دوچرخه اي می‌خواهید که با آن به ورزش بپردازید. مشاور هم به شما می‌گويد که دوچرخه هیبرید خیلی بدردتان میخورد و چند تا مدل محبوب هم به شما نشان مي دهد.

این یکی 24 تا دنده دارد و ترمزش کنسولیه (cantilever brakes).
آن یکی پیشرانندش شیمانو هست (Shimano drivetrain) و ترمزش دیسکیه.
این مدل هم الان خیلی فروش دارد،فریمش آلومینومیه و دیسک ترمزش هیدرولیک.

هرچی بیشتر مشاور فروش به شما مشاوره میدهد،شما بیش‌تر گیج می‌شويد و پیش خودتان می‌گويید: "اوه، خدای من این داره چی می‌گه؟ ". حتی ممکنه از خیر تناسب اندام هم بگذرید و تصمیمتان را عوض کنید چرا که فکر نمی‌کردید خرید یك دوچرخه این قدر سخت باشد.

این اتفاق بارها و بارها توي وب‌سایت‌ها هم می افتد. اگر گیج شدن در فروشگاه های فیزیکی اتفاق بيافتد، کسی هست که از او بپرسیداینهایی که می‌گویید یعنی چه و کدامش مناسب من است. ولی در وب‌سایت، کاربری که با این نوع محتوا مواجه میشود این شانس را ندارد و در کسری از ثانیه از وب ‌سایت خارج می‌شود و دیگر برنمی گردد .

در طراحي سايت و تدوين محتواي آن، هميشه خود را جاي مشتري بگذاريد، و بررسي كنيد كه آيا به سوالات احتمالي آنان پاسخ ميدهيد يا نه؟
آيا مشتري با مراجعه به سايت شما، در مدت كوتاهي متوجه نوع و نحوه ي كار شما ميشود يا نه؟...

کیفیت محصول و خدمات

 اگـر شما فروشنده خوبی هستید، می‌توانید هر چیزی را فقط برای یک بار به هر کسی بفروشید!

 این نگرش شما به کیفیت خدمات اسـت که تعیین می‌کند شــما باز هم می توانید به او چیزی بفروشید یا نه!

 در واقع ماهیـت کیفیت خدمات است که رابطه ای بلندمدت با مشـتری را شکل می دهد.
رابطه هایی که هــر یک از مشـتریان احساس کنند مایلند شما را دنبال کنند.

 تاکنون برای ایجاد چنین رابطه هایی چه کاری کرده‌اید؟
ایـن ضرب‌المثل را بـه یاد داشته باشید که شما بـا اعمالتان مورد قضاوت قرار می گیرید و نـه با گفته هایتان.

روزی که برایان تریسیراز موفقیت را کشف کرد

اغلب تمام روز برای يک فروش كوچک و جزيی كار می‌كردم تا بتوانم كرايه اتاقم را بپردازم و حداقل شب‌ها برای خوابيدن جايی داشته باشم. اين شروع خوبی برای زندگی نبود.
روزی تكه كاغذی برداشتم و روی آن هدفی بزرگ و جسورانه، يادداشت كردم. هدفم، كسب 1000 دلار درآمد ماهانه از طريق فروش خانه به خانه و اداره به اداره بود!
این شروعش بود، مصمم شده بودم که این هدف به واقعیت تبدیل خواهد شد.
30 روز بعد، همه زندگی‌ام تغيير كرده بود. در طی اين مدت، روشی را برای فروش كشف كرده بودم كه با آن درآمدم به سه برابر روز اول رسيد.
همزمان، مالكيت شركت به فرد ديگرى كه به تازگى به شهرمان نقل مكان كرده بود واگذار شد.
دقيقا 30 روز پس از نوشتن هدفم، صاحب جديد شركت، من را به كنارى برد و پيشنهاد كرد كه در ازاى 1000 دلار در ماه، سرپرستى و آموزش ديگر افراد شاغل در بخش فروش را به عهده بگيرم و به آن‌ها بياموزم كه چگونه توانسته‌ام بيشتر از سايرين فروش انجام دهم!
اين پيشنهاد را پذيرفتم و از آن به بعد زندگی‌ام هرگز شبيه قبل از آن نشد.
ظرف مدت 18 ماه، از آن شغل به شغل ديگری روى آوردم و سپس به كار ديگرى وارد شدم.
از يک فروشنده به يک مدير فروش تبديل شدم كه ديگران برايم می‌فروختند. نيروی فروش 95 نفره‌اى تحت سرپرستى و استخدام من بود.
تدريجا از جايى كه نگران هزينه وعده بعد غذايم بودم، به جايى رسيدم كه با كيف پولى پر از اسكناس‌هاى 20 دلارى قدم مى‌زدم.
آموزش فروشندگانم را شروع كردم و به آن‌ها آموختم كه چگونه اهدافشان را بنويسند و چگونه فروش بيشتر و موثرترى داشته باشند.
تقريبا بلافاصله، آن‌ها درآمدشان را حتى تا ده برابر افزايش مى‌دادند. همين امروز بسيارى از آن‌ها ثروتمندانى ميليونر و ميلياردر هستند.
در سال 1981 آموزش اين روش را در كارگاه‌ها و سمينارها آغاز كردم كه تا امروز به دو ميليون نفر در 25 كشور جهان آموزش داده شده است...

 شبکه خوب، شبکه بد!

جمله دیشب در مورد شرکت هرمی باعث شد خیلی از افرادی که با عنوان بازاریابی شبکه ای و MLM کار می کنند جبهه بگیرند. جالب بود کسی در مورد تفاوت بین شبکه هرمی با بازاریابی شبکه ای، صحبتی نمیکرد و فقط درگیر کلمات و اصطلاحات هستند. انقدر تعصب داشته باشی اما ندونی کار تو رو با چه چیزی اشتباه می گیرند؟ شاید یکی از دلایلش این باشه که این دو روش کسب درآمد، الگوی شبیه به هم دارند و به صورت "چند سطحی" کار می کنند. یکی دیگه از دلایل هم شاید این باشه که صلاح نیست تفاوتشون رو بدونی چون شرکتهای زیادی دچار مشکل میشن. من برخی از تفاوت های MLM و طرح هرمی (pyramid scheme) رو طبق تعاریف wfdsa و ftc براتون میارم:

در بازاریابی شبکه ای MLM (نوع سالم و پایدارتر بازاریابی شبکه ای نسبت به هرمی):

اعضای شبکه برای جذب اعضای جدید، پورسانت دریافت نمی کنند و یا سود ناچیزی دریافت می کنند و تنها راه کسب سود اصلی اعضای شبکه، فقط فروش محصول به مصرف کننده ی نهایی است حتی اگر عضو شبکه نباشد. پس تمرکز بر فروش محصول، سود بیشتری نسبت به عضوگیری دارد.

برای ورود و یا ماندن در شبکه، اجباری برای خرید اولیه و یا حتی خرید به صورت ماهیانه از شرکت وجود ندارد. (در شرکت های هرمی، اصل درآمد و پورسانتها از طریق پول اعضای جدید تامین می شود و زمانی که شبکه اشباع شود و عضو جدیدی وجود نداشته باشد که عضو شبکه شود، شبکه از هم می پاشد).

در شرکت های MLM کالاهایی که اعضا دریافت می کنند تا بازاریابی اش کنند، در صورت فروش نرفتن، قابل عودت و پس گرفتن توسط شرکت می باشد و قوانین شفاف و نه مبهم در این زمینه دارند.

همچنین هنگام خروج از شبکه، شرکت MLM اجناس مانده در دست بازاریاب (عضو شبکه) را خریداری می کند. البته مشاهده می شود که شرکت های هرمی با سواستفاده از نام MLM و فروش محصولات دارای تاریخ انقضای نزدیک، به نوعی این قانون را دور می زنند.

مدل کسب و کار شرکت های MLM به راحتی قابل درک است. آنها به جای دادن وعده های خارق العاده و ثروت آفرینی عجیب و یا صحبت از یک انقلاب و یا تاکید بر عضوگیری های بیشتر، کاملا مشخص می کنند که سود معقول و منطقی آنها به چه مقدار و به چه نحو تامین و پرداخت می شود.

اگر فردی وارد شرکت های MLM شد و نتوانست فرد دیگری را وارد شبکه کند، به هیچ عنوان ضرر نمیکند. همچنین تعداد افرادی که سود نمی کنند اختلاف فاحشی با تعداد افرادی که سود می کنند، ندارد. البته بحث اختلاف درآمد، جدا است.

@eghtesadjahani

نگاهی نو دربازاریابی وفروش

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه ، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن ، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید:«این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:
فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی لپ تاپتان نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.
فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی لپ تاپتان.
به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای ، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود.داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌ ، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

هنگام پرزنت مشتری سعی کنید با هیجان و با اعتماد به نفس کامل حرف بزنید.

 اگر برای سوال مشتری جوابی ندارید، لطفا جواب را حدس نزنید.

 قبل از پرزنت مشتری جدید سعی کنید اطلاعاتی در مورد آن از جاهای مختلف بدست آورید.

 لطفا همه واقعیت ها در مورد محصول و سرویس خود را ارائه بدهید. هیچ محصول و سرویسی بی عیب و نقص نیست.

 مشتری را با پیشنهاد های گوناگون گیج نکنید. در هر جلسه سعی کنید فقط یک محصول یا خدمات را معرفی کنید.

 بهترین بازاریاب و مدیر فروش شهر را انتخاب کنید و با هر قیمتی آن را استخدام کنید.

 بابت سرویس و خدمات خود، قیمت های توهمی و پرت ندهید. مشتری از قیمت بازار و کیفیت کار شما خبر دارد.

 با همکار خود در مقابل مشتری بحث و جدال نکنید.

آیا میدانستید که اقلیت 5 درصدی از کل ثروتمندان جهان را فروشنده هایی تشکیل میدهند که اغلب آنها از محل فروش محصولات شرکتهای دیگر و دریافت کمیسیون، پورسانت، پاداش و دیگر مزایای حاصل از فروش موفق به این ثروت و امکانات دست یافته اند؟

- آیا میدانستید که فروشندگان حرفه ای و موفق در مقایسه با مدیران، پزشکان، وکلا، بازرگانان، تحصیلکرده ها و دیگر اقشار ثروتمند جامعه درآمد بیشتری دارند و در واقع از لحاظ سطح درآمد جزو 20 درصد اول اجتماع هستند؟

- فروشندگان موفق شغل مطمئن و درآمد بالایی دارند، به لحاظ ساعات کاری از آزادی عمل و اختیار بیشتری برخوردارند و در مدت زمانی که مشغول به کار هستند، بیشترین میزان پول و ثروت را تولید میکنند و از سوی دیگر، شرکت ها و کسب و کارهای مختلف نیز از منافعی که فروشندگان موفق تولید میکنند، رونق میگیرند و از گردش مالی ایده آلی برخوردار میشوند.

کوکا کولا تو سال اولش فقط ۹ بطری فروخت اما امروز 1/7 بطری رو در روز می فروشه.

هیچ وقت ناامید نشو.

((مردی بود که از طریق فروش بادکنک در یک فروشگاه زندگی می کرد.او بادکنک هایی به رنگ های قرمز،زرد،آبی و سبز داشت.هر وقت میزان فروش او کم می شد،یک بادکنک پر از گاز هلیوم را به هوا می فرستاد،وقتی کودکان بادکنک را می دیدند به طرف او می آمدند وهر کدام یک بادکنک می خریدند.با این روش فروش او دوباره بالا می رفت.او هر روز این کار را ادامه می داد.روزی او احساس کرد،کسی پیراهن او را از پشت می کشد،به دوربرخود نگاه کرد و پسر خردسالی را دید که از او می پرسید:اگر شما یک بادکنک سیاه به آسمان بفرستید آن بادکنک سیاه نیز بالا می رود؟مرد با همدلی پاسخ داد پسرم رنگ بادکنک نیست که باعث بالا رفتن بادکنک می شود بلکه به علت ماده ی درون بادکنک است که بالا می رود))

همین مطلب یا موضوع درزندگی ما نیز استفاده می شود.آن چیزی که دردرون ما است،اهمیت دارد.آن چه که دردرون ماست باعث می شود بالا برویم و آن ها نگرش های ماهستند.آیا تابه حال فکر کرده اید چرا برخی افراد،شرکت ها و کشورها از دیگران موفق ترند؟

پاسخ آن راز مهمی نیست.این افراد به صورت موثرتر فکر و عمل می کنند.آن ها یاد گرفته اند که روی با ارزش ترین عوامل تولید خود یعنی انسان ها سرمایه گذاری کنند.من معتقدم که موفقیت فرد،سازمان یا کشور،بستگی به کیفیت نیروهای انسانی آن ها دارد.من برای مدیران شرکت های بزرگ در تمام کشورها سخنرانی کردم و از آن ها سوال می کردم:اگر شما یک عصای جادویی داشته باشید هر چیزی را که می خواهیدتغییر می داد واین تغییر باعث کاهش هزینه ها و افزایش سود و کارآیی می شد.به نظر شما آن چه چیزی باید باشد؟پاسخ آن ها یکسان بود همه می گفتند که اگر افراد نگرش بهتری داشته باشند دراین صورت یک کار گروهی بهتر خواهند داشت.اتلاف نیروها وانرژی کاهش می یابد.وظیفه شناسی بهبود پیدا می کند وبه طور کلی شرکت،محلی خوب برای کارکردن می شود.ویلیام جیمز از دانشگاه هاروارد گفته است:((بزرگترین کشف من از نسلم این است که انسان ها زندگی خودشان را تنها به وسیله ی تغییر نگرش های دهنی شان متحول می سازند))

تجربه نشان داده است که منابع انسانی،ارزشمندترین سرمایه در هر کاری هستند.آن ها از ثروت و تجهیزات نیز با ارزش ترند،اما متاسفانه این سرمایه هدر می رود.افراد می توانند بزرگترین سرمایه و یا بزرگترین بدهی شما باشند

یک پیرمرد روستایی وقتی دید یکی از گاوهایش که دیگر خوب شیر نمیدهد و مریض و
لاغر شده و بنظرش عمری زیاد ندارد در فکرش تصمیمی گرفت که آن را برای فروش
به شهر کوچکی ک...ه نزدیک آن ده بود ببرد. بالاخره یک روز صبح با گاوه مریضش
راهی بازار آن شهر کوچک شد در اواسط
بازار که همه دستفروش ها اجناس خود رو تبلیغ میکردند و داد میزدند این
پیرمرد هم آنجا ایستاد و آرام میگفت این گاو به فروش میرسد اما از آنجا که
آن گاو مریض و لاغر بود کسی به آن توجه نمیکرد و دیگر پیرمرد امیدش را برای
فروش از دست داده بود تا اینکه یکی از دلال های بازار که آن طرف بازار بود
فکری به ذهنش رسید و به سوی پیرمرد ناراحت رفت و به او گفت من این گاو
مریضه تو را به قیمتی بالاتر از ارزشش میفروشم اما هر قیمتی که من گفتم تو
بگو من نمیفروشم تا زمانی که من اشاره ای دادم بهت آن قیمت گاو را بفروش و
بعد از فروش درصدی را به من میدهی ... پیرمرد شرط را قبول کرد و مرد
زرنگ(دلال) شروع به ساز و کرنا کردن برای فروش گاو مریض کرد . وقتی چند نفر
جمع شدند که ببیند جریان چیست مرد جوان شروع کرد و گفت 10 سکه ی طلا برای
این گاو میدهم اما پیرمرد گفت نه دوباره گفت 12 سکه برای این گاو شیرده
میدهم بازهم جواب نه بود درهمین حال مرد دیگری گفت من 15 سکه میدهم پیرمرد
گفت من این قیمت نمیدهم دوباره دلال گفت من 20 سکه برای این گاو قوی میدهم
پیرمرد بازهم نه گفت تا اینکه آنطرف مردی دیگر گفت من 22 سکه طلا بابت این
گاو میدهم و دلال به پیرمرد اشاره ای کرد گفت حالا گاو را بفروش ش ... اما
پیرمرد که انگار باورش شده بود که این گاو واقعا قوی و شیرده است گفت اصلا
من پشیمان شده ام و گاو را دیگر نمیفروشم !!! سپس همه رفتند و دلال گفت آخه
این چه کاری بود که کردی مگر نگفتم بفروشش .این گاو مریض و لاغر چه بدردت
میخورد حالا .. خلاصه که پیرمرد با پشیمانی تمام با گاو مریض و آخر عمرش به
سمته ده خود رفت درس داستان: حتی اگر مالی بی ارزش را خواستند به قیمتی
باور نکردنی از ما بخرند دیگر طمع بیشتر نکنیم.